Jak wycenać swoją pracę jako freelancer? Na to pytanie mogę odpowiedzieć jednym słowem: drogo. Freelancing może być dochodowy, zakładając, że dostarczasz wysokiej jakości usługę, klientom, którzy mają budżet na to, by za taką usługę zapłacić. 

Cena usługi zależy od kilku czynników i to one decysują o tym, jak wycenać swoją pracę jako freelancer:

• możliwości finansowych klienta, j
• akości obsługi (komunikacja, terminowość),
• postrzeganej wartości usługi,
• obsługiwanych wcześniej klientów,
• czasu na realizację projektu,
• Twojego profesjonalnego wizerunku (personal branding),
• doświadczenia,
• jakości samego produktu/usługi (ta zawsze musi być przynajmniej bez zarzutu, oczywiście okiem klienta).

To najważniejsze czynniki składające się na na ostateczną cenę usługi. Jeśli nawet już teraz bierzesz je pod uwagę, to przyczyną niepowodzeń (jeśli takowe Cię dotyczą) może być to, że nie wiesz, które z tych czynników są ważniejsze, a które mają mniejsze znaczenie.

Polska bolączka to patrzenie na ceny konkurencji i konkurowanie ceną. Zauważ, że nigdzie nie wspominam o tym, że czynnikiem jaki powinieneś wziąć pod uwagę jest cena oferowana za podobną usługę przez konkurencję. W większości sytuacji ten czynnik ma niewielkie znacznie. Ten przykład doskonale obrazuje moja sytuacja – jestem jednym z najdroższych copywriterów w Polsce (jeśli nie najdroższym), moja „konkurencja” oferuje teoretycznie „to samo” za setki razy mniej (a moja skrzynka mailowa przez większość czasu nie domyka się od zleceń).

Warto też wspomnieć o tym, że jeśli chcesz zarabiać wystarczająco dużo jako freelancer, by być w pełni niezależnym finansowo, to powinieneś skupić się tylko na usługach, których postrzegana wartość jest wysoka. Na przykład postrzegana wartość stworzenia logotypu może być dużo większa niż wartość grafiki na ulotkę. To duże uproszczenie, bo wszystko należy jeszcze przepuścić przez pryzmat kilku innych czynników. Na przykład grafika na ulotkę dla firmy farmaceutycznej może mieć wyższą cenę niż logo dla początkującej firmy, która nie widzi (jeszcze) wartości w tworzeniu adekwatnego, profesjonalnego wizerunku. Wiadomo, dobre logo, dobra nazwa, sprzedają lepiej niż najlepszy sprzedawca, nie wspominając o tym, że koszty późniejszego rebrandingu mogą być astronomiczne, ale nie każdy przedsiębiorca o tym wie (przynajmniej na początku).

Przejdźmy zatem do omówienia po kolei czynników, dzięki którym dowiesz się, jak wycenać swoją pracę.

Na świecie jest tyle pięknych miejsc do zobaczenia i tyle fajnych rzeczy do zrobienia. Nie wyceniaj swojej pracy za tanio. Twój czas nie jest tego wart.

Jak wycenać swoją pracę vs. to ile klient może wydać

Ta sama usługa oferowana korporacji i lokalnemu biznesowi to dwa zupełnie różne pułapy cenowe.

Działając jako freelancer masz dwie możliwości: albo pozycjonować się z ofertą do konkretnej grupy docelowej (nikt nie mówi, że na usługach dla lokalnych firm nie można zarobić) albo realizować różne zlecenia i mieć pod ręką kilka różnych ofert.

W każdym przypadku ważne jest to, ile klient może wydać na usługę. Kim jest Twój klient? Jakimi kwotami operuje? To dwa najważniejsze pytania.

Dowiedz się ile najwięcej możesz sobie zażyczyć za usługę. Są klienci, którzy stawiają na jakość, a są tacy, którzy stawiają na cenę.

Trójkąt: cena <-> czas <-> jakość

To prosta i niezwykle skuteczna metoda, która zawsze pomaga mi adekwatnie wycenić usługę. Wyobraź sobie trójkąt. Trójkąt ma trzy wierzchołki: pierwszy – to cena, drugi – to jakość – trzeci – to czas. 1 prosta linia (niech będzie, że linijka) może połączyć tylko dwa wierzchołki. Więc jeśli masz jakość i czas – to nie masz dobrej ceny (czyli cena będzie wysoka) etc. Jeśli masz mało czasu i niską cenę – otrzymasz niską jakość. To moja wyrocznia.

Ile chcesz zarobić?

Każdy z nas ma swoje potrzeby i nie zawsze realizacja każdego zlecenia, jakie wpadnie w nasze ręce przełoży się na dochód, jaki chcielibyśmy osiągnąć.

Dla mnie to ile chcę/potrzebuję zarobić jest zawsze czynnikiem numer jeden. Nawiązując współpracę z nowymi firmami, zawsze uczciwe oceniam to, czy realizacja danego projektu pozwoli mi na koniec zarobić, tyle ile oczekuję. Dla mnie jest to główne kryterium.

Zrezygnowałam z wykonywania zleceń, w przypadku których ilość poświęconego czasu na realizację projektu nie przekłada się na oczekiwany efekt finansowy (lubię swoją pracę, ale poza pracą też mam miliard zainteresowań, m.in. prowadzenie tego bloga ;-)).

Często rezygnuję ze słabo płatnego zlecenia, by zająć się pozyskaniem klienta, dla którego moje stawki nie stanowią problemu. Gdy nie mam zleceń, uruchamiam moją specjalną strategię pozyskiwania klientów (przez następne pół roku, nie muszę się martwić o zlecenia).

Jak wycenać swoją pracę i na podstawie oferowanej jakości usług

Pierwsze zdanie w mailu wysyłanym do klienta mówi wszystko o nadawcy. Jakiego języka używasz? Czy piszesz poprawnie? Czy wysyłasz klientowi brief? (mimo tego, że w 90% przypadków i tak go nie wypełni) Czy z paru nieuporządkowanych równoważników zdań potrafisz odczytać co klient ma na myśli, czego potrzebuje, jak jest jego wizja? Czy potrafisz opisać to, co prawdopodobnie myśli klient i uzyskać informację zwrotną? Umiesz przedstawić mu wizję, która będzie pasować do jego celów? Tak, aby od razu odniósł wrażenie iż ma do czynienia z kimś, kto zjadł w tej branży zęby?

Jakość obsługi to też realistyczny kalendarz. Prowadzisz go? Znasz swoje możliwości czasowe? Od samego początku odkąd zaczęłam działać na swoim przyjęłam dwa założenia: deadline jest święty i mój czas prywatny jest święty. To są kwestie nietykalne. Myślę, że właśnie to pomaga mi trzeźwo oceniać swoje możliwości czasowe. I założę się, że tak działają najlepsi.

Jakość to nie tylko doskonała znajomość tego co robisz, ale też przyjazna, profesjonalna obsługa (mało słów, dużo treści). Ma to znaczenie zwłaszcza w dużych firmach, gdzie pracownicy mają milion obowiązków na głowie i trzeba im dosłownie czytać z ust. Klienci nie tylko chcą realizacji zlecenia na czas, ale także przyjemną i przyjazną atmosferę współpracy.

Wszystkie wymienione elementy bezpośrednio przekładają się na postrzeganą wartość Ciebie jako eksperta w temacie. Rozumiem przez to nawet nie tyle posiadane doświadczenie, co bycie pomocnym, otwartym na wyzwania i autentycznie chętnym do poszukiwania rozwiązań. Jak w sytuacji, gdy otrzymałam zlecenie na temat kas fiskalnych, o których nie miałam pojęcia, a mimo to po kilku dniach powstał artykuł, którego nie powstydziłby się ekspert. Klient także był bardzo zadowolony.

Doświadczenie i Twoja marka osobista

Twój wizerunek w sieci ma duże znaczenie. Strona internetowa, to jakie usługi na niej oferujesz, profile na portalach społecznościowych, zwłaszcza na LinkedIn. Każde zdanie jakie wypływa z Twoich ust w sieci ma znaczenie. Jasne, że nikt nie jest doskonały, ale warto o tym pamiętać.

Jeśli kierujesz swoją ofertę do korporacji, tworzysz inny wizerunek. Jeśli do firm lokalnych, inny. Mają zupełnie inne cele i oczekiwania. Klient znajdując Ciebie powinien mieć poczucie, że trafił dokładnie na taką osobę, jakiej szukał.