Jak pozyskać klientów? To pytanie zadaje sobie każda firma. W tym przewodniku poznasz najskuteczniejsze metody pozyskiwania klientów biznesowych i indywidualnych w 2020 roku.

Dlaczego warto poświęcić czas i odpowiedzieć sobie na pytanie: „Jak pozyskać klientów premium dla mojej działalności”?

Dlatego, że pozyskiwanie klientów jest siłą napędową każdego biznesu:

• Bez klientów działalność nie osiąga przychodów.
• Bez nowych i coraz lepszych klientów nie można się dalej rozwijać.

Chciałabym powiedzieć, że jest jakiś magiczny sposób, dzięki któremu klienci będą pisać do nas sami przez wiele lat. Jednak w większości przypadków jest wręcz przeciwnie: pozyskiwanie nowych klientów wymaga posiadania strategii i konsekwentnego wdrażania jej.

Aby uzyskać stały dostęp do nowych klientów, musisz zainwestować czas w budowanie relacji, nawiązywanie kontaktów i budowanie skutecznych procesów.

Pozyskiwanie klientów dla firmy, czyli jak przyciągnąć właściwych klientów

Jeśli już prowadzisz firmę i przymierzasz się do pozyskiwania nowych klientów, zacznij od analizy dotychczasowych doświadczeń, projektów i klientów.

Po pierwsze musisz dowiedzieć się, jaka jest Twoja grupa docelowa — z jakiego rodzaju klientami powinieneś próbować nawiązać współpracę.

W tym celu odpowiedz sobie na pytania:

• Które 20% klientów przynosi mojej działalności 80% dochodów?
• Jakie były najlepsze zrealizowane projekty, z których Ty i klienci byliście najbardziej zadowoleni?

Zastanów się, od jakich firm pochodziły te projekty? Czy potrafisz znaleźć jakieś cechy wspólne, łączące tych klientów? Czy pochodziły z jakiejś określonej branży, określonego miasta, regionu lub kraju? Czy dotyczyły firm jakiejś określonej wielkości, określonego rodzaju usług?

Wiedząc to, będziesz mógł trafnie określić, do jakiego rodzaju firm powinieneś wystartować ze swoją ofertą i pozyskanie jakich klientów będzie najłatwiejsze i przyniesie najlepsze rezultaty.

Jak pozyskać klientów biznesowych, czyli pozyskiwanie klientów B2B

Jeśli znasz już swoją grupę docelową, łatwiej będzie ci odpowiedzieć sobie na pytanie gdzie pozyskać klientów biznesowych.

Istnieje wiele metod pozyskiwania klientów biznesowych, między innymi:

• sprzedaż,
• reklama,
• content marketing,
• działania public relations.

W przypadku projektów o średniej i  wysokiej wartości najskuteczniejszą metodą pozyskiwania klientów biznesowych jest sprzedaż bezpośrednia.

Zawsze musisz potrafić szczerze ocenić, na jakim etapie rozwoju działalności jesteś i komu jesteś w stanie dostarczać usługi — twoje umiejętności i doświadczenie muszą pokrywać się z oczekiwaniami grupy docelowej. To bardzo ważne, żeby nie rozminąć się w oczekiwaniach. Inaczej będziesz celować w próżnię, a musisz celować tam, gdzie szanse pozyskania klientów są największe.

Gdzie pozyskać klientów biznesowych:

Pozyskiwanie klientów na LinkedIn — w przypadku gdy twoimi klientami docelowymi są duże firmy, najłatwiej będzie ci do nich dotrzeć poprzez LinkedIn, jeśli mówimy o tym, jak pozyskać klientów przez internet. Tutaj ważne jest m.in. to, abyś kontaktował się bezpośrednio z osobami decyzyjnymi, to znaczy takimi, które faktycznie mogą zadecydować o zatrudnieniu ciebie lub twojej firmy. W przeciwnym przypadku działania te będą stratą czasu.

Pozyskiwanie klientów przez internet (przez strony internetowe) — jeśli twoimi klientami docelowymi są mniejsze lub lokalne firmy, najłatwiej dotrzesz do nich, pisząc na e-mail podany na ich stronie internetowej.

Współpraca ze znanymi markami — jeśli twoimi klientami docelowymi są znane marki, w dużej mierze będzie liczyło się to, czy dana osoba sama zbudowała swoją markę online. Do takich ludzi dotrzesz poprzez LinkedIn.

Przypominanie się klientom — follow up, czyli przypominanie się potencjalnym klientom, z którymi prowadziliśmy rozmowy na temat współpracy, jednak z jakiegoś powodu do niej doszło, jest bardzo istotnym elementem pozyskiwania klientów. Czasem tylko ten jeszcze jeden dodatkowy krok dzieli nas od wartościowej współpracy. Nigdy nie zapominaj o tych kontaktach. Istnieje cała sztuka prowadzenia follow up i jest to temat na osobny artykuł.

Pozyskiwanie klientów i zleceń z polskich i zagranicznych portali – tutaj warto wiedzieć na jakich portalach szukać najlepszych zleceń z polski i zagranicy. Można ustawić sobie powiadomienia z tych portali na skrzynkę mailową na wybrane kryteria i w ten sposób mieć oko na nowe pojawiające się projekty.

Pozyskiwanie klientów dla firmy usługowej lub agencji

Pozyskiwanie klientów dla firmy, niezależnie od tego, czy jest to pozyskiwanie klientów na strony internetowe, pozyskiwanie klientów dla firmy IT, pozyskiwanie klientów dla biura rachunkowego, kancelarii prawnej, agencji reklamowej, zawsze powinno być prowadzone regularnie.

Nigdy nie przestawaj pozyskiwać nowych klientów,

nawet jeśli masz pełne obłożenie pracą.

Jeśli klientów będzie za dużo, zawsze będziesz mieć wybór.

Będziesz mógł na przykład:

• zrezygnować z klientów, z którymi pracuje się gorzej i zacząć współpracę z lepszymi klientami,
• zatrudnić freelancerów do realizacji nadwyżki zadań,
• zbudować nowe zespoły.

Pozyskiwanie klientów dla firmy zwykle wygląda inaczej w zależności od tego, czy jesteś freelancerem, początkującą firmą, czy firmą z wieloletnim doświadczeniem.

Jeśli dopiero zaczynasz, to musisz wiedzieć, że naprawdę nie potrzebujesz do tego strony internetowej czy fanpage’a na Facebooku.

To, czego potrzebujesz, to determinacja i właściwa strategia (powtarzalny proces) dotarcia do tych właściwych klientów, czyli takich, z którymi współpraca popchnie twoją działalność do przodu (dla każdego będzie to inna grupa klientów).

Gdzie pozyskać klientów biznesowych przez internet?

Gdzie znaleźć klientów przez internet? To zależy, w jakiej branży działasz i jaka jest twoja docelowa grupa klientów. Jeśli twoimi strategicznymi klientami są korporacje, to najszybciej dotrzesz do nich przez Linkedin, czyli poprzez networking. Jeśli celujesz w firmy lokalne, wykorzystaj moc wyszukiwarki Google. Musisz to jednak robić właściwie, czyli wiedzieć jak to zrobić.

Co ważne, nie każda metoda działa na każdą grupę klientów strategicznych. Przykładowo cold mailing nie sprawdza się zbyt dobrze w przypadku korporacji.

LinkedIn i networking — Linkedin jest rewelacyjnym narzędziem do pozyskiwania klientów, jeśli traktujemy go jako narzędzie networkingowe, a nie cold mailingowe. Cold mailing na LinkedIn działa tylko w niektórych przypadkach. Nasza strategia musi być majstersztykiem. Jeśli się uda, to faktycznie strumień zapytań o współpracę płynie do nas sam, bez zatrudniania handlowców, ale trzeba wiedzieć, jak to zrobić naprawdę dobrze.

Cold mailing — cold maile nie mają się źle i nie ma w nich nic przerażającego. Jeśli wiesz, do kogo chcesz uderzyć, znajdź w internecie listę takich klientów, np. 100 firm lokalnych z Małopolski, i wysyłaj maile. Przemyśl jednak treść i to, co masz do powiedzenia. Wymuszanie odpowiedzi, szablony itp. to nie jest dobra strategia.

Polecenia — moc poleceń jest ogromna! Pamiętaj o tym, by o po każdym nowym zrealizowanym projekcie zadzwonić do klienta (nie pisz maili, tylko zadzwoń!) i po prostu podziękować za współpracę i chwilę porozmawiać. Zapytaj przy okazji, czy jest zadowolony z projektu. Jeśli powie, że tak, zapytaj, czy poleciłby cię swojemu znajomemu, gdyby ten potrzebował podobnych usług. Jeśli znów odpowie twierdząco, to właśnie zasugerowałeś klientowi, by to zrobił, gdy faktycznie pojawi się taka sytuacja. Zrób to. Klient może nie widzieć, że to jest właśnie coś, czego oczekujesz i czego potrzebujesz.

Zawsze zaoferuj radę i pomoc — w biznesie warto być życzliwym. Tacy ludzie wygrywają najlepsze zlecenia. To niepodważalna zasada — po prostu daj się polubić i bądź sympatyczny, to nic nie kosztuje. Spraw, by klient miał poczucie, że może do Ciebie zadzwonić i o coś zapytać.

Ta rada sprawdza się wśród klientów z dużym budżetem, nie sprawdza się natomiast tak dobrze w przypadku małych firm, które mogą chcieć cię wykorzystywać.

Automatyczne generowanie leadów — dziś narzędzia do automatycznego generowania leadów to nie to samo co kiedyś. To narzędzia do networkingu, które pomogą nam “zagaić” rozmowę w taki sposób, że odbiorcy nie zorientują się, że wiadomość została wysłana automatycznie. Wysyłane wiadomości wyglądają na przygotowane indywidualnie. Efekt osiągniemy, wybierając odpowiednie narzędzia i łącząc je z odpowiednią strategią. Narzędzie bez metody użycia w większości przypadków się nie sprawdzi.

Jak pozyskać klientów z zagranicy?

Pozyskiwanie klientów z zagranicy jest dziś możliwe między innymi dzięki takim portalom jak LinkedIn. Portal ten umożliwia bezpośrednie dotarcie do osób decyzyjnych w wielu firmach na całym świecie i działa dokładnie na tej samej zasadzie jak w przypadku pozyskiwania klientów w Polsce.

Wystarczy przygotować swój profil, stworzyć założenia kampanii komunikacyjnej oraz właściwe opracować działania networkingowe i treści maili, jakie będziemy wysyłać.

Pozyskiwanie klientów z zagranicy będzie prostsze i skuteczniejsze, jeśli właściwe się do tego przygotujemy.

Jak pozyskać klientów indywidualnych?

Wiele osób oferujących swoje usługi online, na przykład jako konsultanci (fietetyk, trener personalny, stylistka online, coach), zastanawia się, jak pozyskać klientów indywidualnych.

Grupy na Facebooku — bycie stale obecnym jako pomocna dłoń w grupach na Facebooku, na których są Twoi klienci docelowi, to jedna z metod na pozyskanie większej liczby odbiorców, zwłaszcza w przypadku, gdy szukamy klientów indywidualnych na takie usługi jak coaching czy działamy jako dietetyk, stylistka online, etc.

Spore grono osób obawia się, że Facebook dla biznesu jest już martwy, ponieważ fanpage’e mają obecnie bardzo niskie zasięgi organiczne. Wcale to jednak nie oznacza, że cała platforma jest bezużyteczna.

Dołącz do grup na Facebooku, gdzie są obecni twoi idealni klienci. Na przykład jeśli tworzysz strony na WordPressie, możesz dołączyć do grupy WordPress Polska. Jeśli jesteś dietetykiem, znajdź grupy, w których są osoby walczące z nadwagą. Jeśli jesteś grafikiem, może warto dołączyć do grupy dla blogerów czy osób, które zakładają swój biznes online, poniewaz będa potrzebować Twoich usług.

Zamiast być spamerem lub nadużywać autopromocji, bądź po prostu kompetentny i wyczerpująco (i dbając o ortografię) odpowiadaj, gdy ludzie zadają pytania w grupie. Wszystko zależy dosłownie od tego!

Rozdaj coś za darmo swojej grupie docelowej — możesz na przykład przeprowadzić kampanię reklamową, w której oferujesz darmową 20-minutową konsultację, bezpłatne szkolenie, praktyczny newsletter albo e-book.

W wielu przypadkach bezpłatna konsultacja będzie najlepszym sposobem na pozyskanie nowych klientów, o ile faktycznie dobrze przemyślimy, jak przeprowadzić taką rozmowę, by wzbudzić u rozmówcy chęć rozwiązania danego problemu dzięki skorzystaniu z naszej usługi.

Jak pozyskać klientów jako freelancer?

Jedną z możliwości jest nawiązanie współpracy z agencjami reklamowymi. Taka współpraca zawsze była ważną częścią mojej działalności, gdy pracowałam jako freelancer.

Zauważyłam, że agencje reklamowe często zlecają projekty podwykonawcom, gdy:

• budżet jest za mały,
• nie są zainteresowane projektem,
• nie mają wystarczającej liczby rąk do pracy,
• nie mają potrzebnych umiejętności, by zrealizować projekt.

Zwykle jeśli agencja reklamowa odmawia realizacji projektu, to zarekomenduje klientowi innego wykonawcę ze swojej sieci kontaktów, na przykład sprawdzonego freelancera. To właśnie szansa dla Ciebie.

Gdy zastanawiałam się, jak pozyskać klientów jako freelancer i zbudować stabilne źródła dochodów, przeszukałam cały internet w poszukiwaniu stron agencji interaktywnych i wysłałam setki spersonalizowanych maili z moją ofertą.

Muszę przyznać, że te maile, w których przekonywałam, dlaczego chcę współpracować konkretnie z daną agencją, sprawdziły się najlepiej i miały największy odzew.

Wysyłając maile, oferowałam odciążenie agencji przy projektach typu: informacje prasowe, obsługa profili w mediach społecznościowych, teksty na strony internetowe, artykuły specjalistyczne, hasła i inne usługi copywritingowe oraz tłumaczenia. Właśnie dzięki tej metodzie wiele razy udało mi się nawiązać świetną współpracę.

Mimo że agencje reklamowe otrzymywały ode mnie miesięczny rabat, czyli zarabiałam na każdym projekcie mniej, to jednak nadrabiałam ilością zleceń. Regularne zlecenia od agencji pozwoliły mi utrzymać stabilność dochodów.

Innym ciekawym sposobem na pozyskanie klientów jako freelancer jest bywanie w coworkingach i networking. Można również zaopatrzyć się w naklejkę na laptopa, typu “Web developer at Work”, czy “Copywriter at Work”, którą zobaczą pozostałe osoby w coworkingu.

Zanim zaczniesz współpracę, zadaj sobie te pytania

Twoim celem powinno być posiadanie optymalnej liczby dobrych, stałych klientów, niekoniecznie dużej liczby słabych klientów.

Dla każdego optymalna liczba klientów będzie oznaczać coś innego. Posiadanie jednego, dwóch wartościowych klientów może przynieść firmie te same dochody, co posiadanie kilkunastu słabszych klientów. Przy czym obsługa dwóch klientów jest dużo łatwiejsza od strony administracyjnej i od strony komunikacji niż obsługa kilkunastu klientów.

To jeden z powodów, dla których warto dążyć nie tylko do realizacji pojedynczych projektów, ale przede wszystkim do tego, by móc klientom zaoferować stałą współpracę. Buduje ona bowiem stabilność biznesu.

Zanim zaczniesz współpracę z nowym klientem, zadaj sobie następujące pytania:

• Czy ten klient przyniesie do mojej działalności nowe środki — jakim budżetem dysponuje klient?
• Czy ten klient jest perspektywiczny — czy istnieje szansa na stałą współpracę?
• Czy ten klient jest toksycznym klientem — czy będzie sprawiał kłopoty?
• Czy jest coś, co mogę zaoferować temu klientowi, by po zakończeniu wstępnego projektu stale wydawał pieniądze w mojej firmie?