Jak dać się znaleźć potencjalnym klientom, dotrzeć do właściwych osób oraz zbudować z nimi relacje bez konieczności stałego publikowania własnych treści?
Moje doświadczenia z LinkedIn potwierdzają, że warto być na tym portalu aktywnym. Dla wielu osób, które mają problemy ze znalezieniem czasu mam dobrą wiadomość: wcale nie musisz regularnie publikować treści, by dać się odnaleźć i dotrzeć do twojej grupy docelowej.
Możesz pozyskać klientów i zbudować z nimi relacje, skupiając się tylko na poniższych działaniach na LinkedIn:
- zbudowanie profilu osobowego,
- budowanie sieci wartościowych kontaktów,
- budowanie relacji.
Budowa profilu osobowego
W pełni wypełniony profil to podstawa. Jest to bardzo ważne, bo dzięki temu Twój profil wyświetli się wyżej w wynikach wyszukiwania. LinkedIn promuje profile, które wypełnione są w najwyższym stopniu. To znaczy, że zdecydowanie warto uzupełnić wszystkie jego części.
Bardzo ważny jest także dobór słów kluczowych. Powinny one znaleźć się zarówno w nagłówku, jak i w treści profilu (np. „social media specialist”, „copywriter”, „web developer”).
Jakie słowa kluczowe umieścić w profilu? Aby je zidentyfikować, przejrzyj ogłoszenia o pracę na swoje stanowisko i zastanów się, jakie frazy pojawiają się w nich najczęściej. Możesz nasączyć nimi profil. Pamiętaj tylko o tym, by całość brzmiała naturalnie. W ten sposób zwiększysz swoje szanse na to, że częściej będziesz pojawiać się w wynikach wyszukiwania, czyli dasz się znaleźć potencjalnej grupie docelowej.
Nie lekceważ znaczenia, jakie ma zdjęcie. Umieszczając na LinkedIn fotografię, sprawdź, jak prezentuje się w wynikach wyszukiwania – tam, gdzie będzie porównywane przez osoby wyszukujące. Na stronie wyszukiwania zdjęcie jest bardzo małe, dlatego powinna się na nim znaleźć tylko głowa (i ewentualnie ramiona). Zasada jest taka, że na stronie wyszukiwania białka i tęczówki oczu muszą dać się od siebie odróżnić. Strój i makijaż powinny pasować do sytuacji zawodowej. Postaw na jednolite tło, najlepiej jasne, a z pewnością takie, które nie odwraca uwagi od twarzy.
Zdecydowanie warto korzystać z możliwości dodania mediów w sekcji „informacje”. Możemy tu umieścić swoją ofertę, prezentację, rekomendacje, portfolio. Wykorzystajmy tę sekcję, bo na niej skupia się wzrok odwiedzających profil.
Bardzo ważne są także potwierdzenia umiejętności i rekomendacje, zarówno te, które otrzymaliśmy, jak i te, których udzieliliśmy innym.
Budowanie sieci wartościowych kontaktów
Tutaj wszystko zaczyna się od tego, czy wiesz, na jakich stanowiskach pracują osoby decyzyjne w firmach, do których chcesz trafić, i czy znasz możliwe wariacje tych nazw stanowisk i nazwy stanowisk osób o zbliżonych możliwościach decyzyjnych (np. właściciel może być również założycielem, lub co-founderem; CEO to dyrektor zarządzający lub managing director).
Zanim zaczniesz działać na LinkedIn, musisz określić, kim jest Twoja grupa docelowa. Aby ułatwić sobie to zadanie, stwórz tzw. awatar odbiorcy. To ćwiczenie pomaga określić nie tylko wielkość firmy, w której pracuje, nazwy stanowisk, problemy, z którymi na co dzień zmaga się w życiu zawodowym, potrzeby, ograniczenia, potencjał zakupowy, ale też na przykład demografię i zainteresowania.
Znając te dane, możesz zacząć wysyłać zaproszenia do kontaktów. Dołączanie wiadomości do zaproszenia nie jest konieczne (albo wysyłamy do każdego spersonalizowaną wiadomość, albo wysyłamy zaproszenie bez wiadomości). Dlaczego? Ogólne wiadomości są nieskuteczne, bo mogą zostać zignorowane, a jeśli ktoś już raz nas zignorował, to są duże szanse, że postąpi tak samo, gdy wyślemy mu kolejną wiadomość.
Warto mieć dużą sieć kontaktów, bo jej wielkość również przekłada się na to, jak często będziemy się pojawiać w wynikach wyszukiwania na LinkedIn.
Budowanie relacji
LinkedIn polega na budowaniu relacji. To nie jest narzędzie do bezpośredniej sprzedaży osobom, których nie znamy. Najpierw więc budujemy sieć kontaktów i widoczność.
Jest taka zasada w marketingu, która mówi, że zanim odbiorca w ogóle rozważy zakup, przynajmniej siedem razy musi zetknąć się z komunikatem marki. Podobnie sytuacja ma się na LinkedIn. W tym przypadku to nasz profil, nasze imię i nazwisko, nasze komunikaty są marką.
Nie powinniśmy więc wysyłać prywatnej wiadomości, tym bardziej wiadomości z zapytaniem o współpracę, zanim nie zbudujemy sobie widoczności, czyli zanim dana osoba nie będzie już nas kojarzyć.
Myślę, że dla wielu osób ten powyższy akapit może całkowicie zmienić sposób korzystania z LinkedIn. To dobrze, bo sam portal się zmienia, zmieniają się jego użytkownicy i to, co jeszcze 2-3 lata temu było dopuszczalne, dziś już może być nieskuteczne (vide: inwazja na skrzynkę mailową).
Jeśli nie prywatna wiadomość, to co?
Jeżeli na horyzoncie pojawił się ktoś, kto byłby Twoim idealnym klientem, ktoś, z kim bardzo chcesz współpracować, i osoba ta publikuje na LinkedIn, masz ułatwione zadanie – możesz angażować się w aktywności pod postami. Pisz przemyślane komentarze, uczestnicz w dyskusjach, w których udziela się potencjalny klient (sprawdź to na jego profilu w sekcji „aktywności”). Przez kilka tygodni buduj widoczność, tak abyś pojawił się w polu widzenia odbiorcy. Po tym, jak skomentujesz czy polubisz jego post lub napiszesz komentarz pod postem, który on również skomentował, LinkedIn „powiadomi go” o Twojej aktywności. Istnieje duża szansa na to, że już wtedy trafi na Twój profil.
Pamiętaj o zasadzie 7 interakcji, zanim wyślesz wiadomość prywatną.
A co z publikacją treści na LinkedIn?
Możesz to robić, ale nie musisz. To nie jest warunek konieczny do zbudowania wiarygodności na LinkedIn czy do przyciągnięcia klientów. Z mojego doświadczenia wynika, że klienci bardziej interesują się sposobem, w jaki inne osoby uczestniczą w dyskusjach zapoczątkowanych przez nich samych.
Jeśli Twoim celem jest pozyskanie klientów, publikowanie własnych treści nie jest konieczne. Możesz ograniczyć się tylko do wcześniejszych kroków.
Jeśli zdecydujesz się publikować aktualizacje statusu lub artykuły na LinkedIn, to najlepiej, jeśli będą one dotyczyły problemów, z którymi zmaga się Twoja grupa docelowa, tzw. „pain points”.
Dlaczego warto być aktywnym na LinkedIn?
W dobie pandemii duża część relacji biznesowych przeniosła się do sieci. Naturalnie, LinkedIn jest najbardziej oczywistym miejscem, w którym te relacje można tworzyć. Obecnie mnóstwo dużych i małych firm szkoli swoje działy sprzedaży i marketingu właśnie z działań na tym portalu. To dobra wiadomość, bo im więcej firm na LinkedIn, tym więcej możliwości dotarcia do wartościowych klientów.
